آموزش تیم فروش را خودمان هم می توانیم انجام دهیم…

مقاله ای که می خوانید حاوی سه پیشنهاد ساده برای آموزش تیم فروش سازمانتان است.

هزینه شرکت در دوره آموزش فروشنده حرفه ای نرم افزار

مدیریت کسب و کار، مثلثی است که سه راس اصلی آن ” دانش تولید “، ” منابع انسانی ” و ” بازاریابی و فروش ” است. بدیهی است که کمبود در هر راس این مثلث، موجب نقص است. هر کدام از این موارد دغدغه صاحبان کسب و کار بشمار می آید و من توضیح مبانی رئوس را به سایر مقالات در این سایت و سایت های دیگر موکول می کنم.
یکی از بخش های تشکیل دهنده راس ” بازاریابی و فروش “، ” تیم فروش ” است. تیم فروش می تواند یک گروه یک نفری! باشد، یا یک گروه ۱۰۰ نفری. عموما تعداد تیم فروش بر اساس نسبتی منطقی از اندازه سازمان تعیین و تشکیل می شود. اگر سازمان شما یک تشکل ۵۰ نفری است، مناسب است که تیم فروشتان متشکل از یک مدیر فروش و ۴ کارشناس فروش باشد. اگر توانایی مالی دارید، از یک منشی فروش و حسابدار فروش هم در تیم استفاده کنید.
قبل از جذب نیروی فروش، به بازار هدفتان دقت کنید. بررسی کنید که تعامل نیروی مرد بازخورد بهتری دارد یا نیروی زن. حتی اگر ترکیبی از این دو را مد نظر دارید، به چینش نیروها در واحد فروش هم دقت کنید.
در جذب نفرات بسیار هوشیار باشید. سعی کنید در کنار فرم مصاحبه اختصاصی فروش، سوالات آزمون های تیپ شناسی (BMTI) و هوش هیجانی (EQ) را نیز بگنجانید. این آزمون ها به شناخت مناسب تر شما از متقاضی، کمک شایانی می کند.
در خصوص جذب نیروی فروش، در مطلب دیگری صحبت خواهیم کرد.
پس از اینکه ترکیب تیم فروش خود را بستید، علاوه به برنامه ریزی برای پیاده سازی برنامه بازاریابی، تیم فروشتان نیاز به آموزش مستمر دارد. برای آموزش آنها می بایست از برنامه منظمی استفاده کنید. از تکنیک های زیر برای آموزش تیم فروش استفاده کنید:

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   تعریف رضایت مشتری

برگزاری کلاس های Sharing Based

تکنیک طوفان ذهنی

تکنیک طوفان ذهنی

در این کلاس ها، مبنا دانش خود حضار است. پرسنل فروش در خصوص مواردی که می دانند یا مواردی که نمی دانند در این کلاس ها با یکدیگر گفتگو می کنند و در پایان به نتیجه گیری خوا هند رسید. و یا مدیر کلاس بصورت دوره برای هر کدام از نیرو ها، موضوع کنفرانس پیش بینی نموده و برای ارائه این کنفرانس زمانی معین می گردد.
کلاس های مبتنی بر اشتراک گذاری ایده و دانش، در یادگیری بسیار موثرند. یکی از دلایل این تاثیرگذاری، دریافت اطلاعات از نیروی هم رده (Cross Line) است. دانش اولیه پرسنل فروشتان را نیز در نظر بگیرید. مطمئن شوید که آنها توانایی اداره این نوع گفتگوها را دارند. علاوه بر اینکه بسیاری از ایرادها (Objections) در این نوع کلاس ها پاسخ داده می شود، به نوعی تمرین مدیریت مذاکره برای کارشناسان فروش هم خواهد بود. بنابر این آنها باید یاد بگیرند که کلاس را سر ساعت شروع کنند و خاتمه دهند.
در این نوع کلاس، من در کنار مطالبی که یک کارشناس فروش به عنوان Objection مطرح می کند، از تکنیک طوفان ذهنی BrainStorming استفاده می کنم. مشکل مطرح شده را به ذهن حضار پرتاب می کنم، بعد از لحظاتی ذهن ها به کار می افتند و ایده هایشان را بر روی تخته می نویسند. پس از این، ما هستیم و یک تخته پر از ایده. در ادامه روی هویت ایده ها بحث و گفتگو کرده، یا حذفشان می کنیم، یا ارتقاء می دهیم. تا به یک نتیجه مطلوب برسیم.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   افزایش بازدید سایت به روش صحیح + معرفی ابزار

برگزاری کلاس های آموزش مستقیم

لطفا همین کاری را که الان در حال انجام آن هستید، ادامه دهید. مطالعه کنید. اساتید بزرگی در فروش داریم. مطالب فوق العاده ای از آنها منتشر شده است. باید دانش خود را در ۲ حوزه بالا ببرید:
الف) استراتژی های بازاریابی و فروش        ب) فروش عملیاتی

دانشی را که بدست آورده اید، بی کم و کاست، با تیم فروشتان در میان بگذارید. دانشتان را بومی شده در اختیارشان بگذارید. دانشِ فروشی که مطالعه می کنید با تکنیک های فروش مورد نیاز کسب و کارتان مقداری تفاوت دارد. سعی کنید آن را با قسمت های مختلف کسب و کارتان همسنگ کنید تا بتوانید به نتیجه مطلوب دست یابید. دانش بومی شده نیز برای تیم فروشتان ملموس تر است. اگر در انجام اینکار بی تجربه هستید، با کاربلدها مشورت کنید.

تهیه جزوات اینفوگرافیک

نمونه اینفوگرافیک

اینفوگرافیک

یک دفترچه ۴۰ یا ۵۰ برگی را به تیم فروشتان تحمیل نکنید. مغز ۶۰۰۰۰ بار سریعتر تصاویر را پردازش می کند. اینفوگرافیک ها، جزوات تک صفحه ای هستند که با تصویر مفهوم را منتقل می کنند ( و البته امروزه هم مد شده اند).

مطالب آموزشی ای که فرا گرفته اید در این صفحات گرافیکی خلاصه کنید. مابقی ماجرا را اجازه دهید خودشان تفسیر کنند.

مسیرهای دیگری هم برای رشد تیم فروش وجود دارد. فعلا برای شروع همین ها کافی است.
موفق باشید.

موسوی دوست

علاقه من به حوزه کارآفرینی و بازاریابی و فروش، باعث رشد روز بروز سطح تجربه و مطالعه ام شده. در این وبسایت چیزهایی را که یاد می گیرم، منتشر خواهم کرد.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

یک پاسخ

  1. همچنین می توان از روش های دیگری هم برای آموزش تیم فروش استفاده کرد. مثلا:
    ۱- می توان از تکنیک های e-learning برای آموزش استفاده کرد. ویدئو ها، اینفوگرافیک ها، صوت ها و ماژول های مختلف آموزشی بصورت آنلاین در اختیار کارشناسان فروش قرار می گیرد.
    ۲- از آموزش های منطبق با تکنیک micro-learning هم می توانید استفاده کنید. این تکنیک بر آموزش های کوتاه مدت تاکید دارد و بر اساس واحد های اطلاعاتی کوچک جاری است.
    ۳- تشویق را فراموش نکنید. پرسنل فروش همیشه با اهداف هدایت می شوند. از آن ها تارگت فروش بخواهید و تارگتی بالاتر را برای دریافت جایزه به صورت فردی یا تیمی در نظر بگیرید.
    ۴- موفقیت های فروش خود را با پرسنل فروش به اشتراک بگذارید. هیچ موفقیتی در تیم فروش نباید مسکوت بماند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *