در استخدام مدیر فروش خود وسواس بخرج دهید!

خیلی از مشکلات مدیران کسب و کارها با واحد فروششان، ناشی از جذب غیر حرفه ای نیروی انسانی است. مخصوصا در حوزه فروش! استخدام مدیر فروش را جدی نمی گیرند! لطفا دقت کنید دست کم و در بدترین حالت، فردی که در حوزه فروش محصولات احساس می کند به بلوغ نسبی رسیده، علاقه مندی خود را برای تصدی سمت مدیر فروش اعلام می کند. پس شما با حداقل اگر با یک مذاکره کننده حرفه ای روبرو نباشید، با یک فروشنده طرف هستید. او تمام تلاشش را می کند تا ضمن حفظ قیمت خود، شما را متقاعد کند (بعضی ها صادقانه، بعضی ها هم …). پس اغوا، القاء، اغراق، خرق عادت و سایر تکنیک های زرق و برق دار فروش در جلسه مصاحبه دور از ذهن نیست. پس احتمال فریب خوردن شما بالا خواهد بود. استخدام فروشنده و مدیر فروش آداب خاصی دارد و اصطلاحا هندوانه دربسته نیست و با تکنیک های مشخصی می توان ریسک را کاهش داد.

استخدام مدیر فروش را به واحد منابع انسانی واگذار نکنید.

این بزرگترین و رایج ترین اشتباهی است که مدیران کسب و کار می توانند انجام دهند. مدیران واحدها ستون های کسب و کار شما هستند. بدلیل مشغله فراوان کاری از ستون ها غافل نشوید. خودتان باید تمام رزومه ها را ببینید. در تمام جلسات مصاحبه هم حضور داشته باشید. از واحد منابع انسانی هم یک نفر با توانایی تحلیل رفتار، می بایست در جلسات اولیه در کنارتان داشته باشید.

مدیر فروش خوب، طراح رزومه خوبی باید باشد.

اگر به دنبال فردی با سابقه و با تجربه هستید ( که البته کار بسیار صحیحی است)، قبل از دعوت به مصاحبه، رزومه اش را به خوبی مطالعه کنید.

مدیران فروش عموما همانطوری که می فروشند، رزومه خود را تنظیم می کنند.

پس شما می توانید با مطالعه کامل رزومه متقاضی، پی به دانش و تجربه وی ببرید. از مطالعه یک رزومه اطلاعات بسیاری نظیر صداقت در کلام، آینده نگری، نگرش سنتی یا مدرن، آشنایی به تکنیک های بازاریابی محتوایی، آشنایی با اصول طراحی پیام و محتوا نویسی، توانمندی در مشتری شناسی، زیبایی شناسی در تبلیغات، مزیت شناسی ، آشنایی با بروکراسی اداری و نامه نگاری و اطلاعات بسیار زیاد دیگری را بدست آورد. به عنوان مثال اگر فردی یک رزومه متفاوت از لحاظ ساختار طراحی کرده و محتوای آن شما را به وجد آورده، یک مزیت رقابتی از خود در ذهن شما ایجاد کرده و شما را ترغیب میکند تا برای کسب اطلاعات بیشتر با وی قرار جلسه بگذارید. پس رزومه را به خوبی مطالعه کنید و به دنبال نکات کلیدی ای بگردید که از چیدمان، نحوه نگارش و نانوشته ها بدست می آید. در مورد شرایط رزومه یک مدیر فروش در مطلب دیگری خواهم گفت.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   CRM یا مدیریت رابطه با مشتری را اینطور بشناسید...

• خود را برای مصاحبه فرد به فرد آماده کنید.

اگر مورد قبلی را به خوبی انجام داده باشید، برای مصاحبه با هر فرد، سوالات متمایز و جالبی طرح خواهید کرد. همچنین با مطالعه دقیق رزومه ها، متقاضیان غربال شده و تعداد انگشت شماری شانس حضور در جلسه مصاحبه را پیدا خواهند کرد. با فرض اینکه هر جلسه مصاحبه نهایتا یک ساعت زمان لازم داشته باشد، در نتیجه شما زمانی بین 10 تا 20 ساعت را صرف انتخاب یک موقعیت استراتژیک در سازمانتان کرده اید. پس ارزشش را دارد که برایش زمان لازم و کافی را در نظر بگیرید و برنامه ریزی کنید.

• در مصاحبه مذاکره نکنید.

شما برای ایجاد شناخت با متقاضی مصاحبه می کنید. در مرحله اول باید بفهمید که متقاضی با تفکرات استراتژیک شما همسو هست یا نه؟! دانش شما نسبت به طرف مقابل در مورد تفکرات و ایدئولوژی های ذهنی، از طریق مطالعه تجارب کاری قبلی وی بدست نمی آید. در مصاحبه اول شما باید اصول ادراکی و اجتماعی متقاضی را بشناسید و با اصول خود مقایسه کنید. این موضوع از طریق گفتگو در خصوص سیر تکامل جایگاه اجتماعی فعلی و دستاوردها، اهداف، آرزوها و امیالش بدست می آید. شما باید کمتر از همیشه حرف بزنید و کمتر حرفهایش را قطع کنید. صراحت و جامعیت کلام، به هم پیوستگی موضوعات در کنار زبان بدن او، شما را به نتایج بسیار مطلوبی برای داوری و قضاوت اولیه در خصوص نحوه برخورد متقاضی با چالش های پیش رویش خواهد رساند. پس بیشتر شنونده خوبی باشید و نت بردارید و در پایان هر موضوع سوال تکمیلی را بپرسید.
در مصاحبه بعدی در مورد موضوعات تخصصی شغلی نظیر نحوه انجام کارهایی که برای مجموعه های قبلی انجام داده گفتگو خواهید کرد. وارد ریز موضوعات شوید و اگر در این حوزه دانش کافی ندارید، از یک مشاور فروش برای برگزاری مصاحبه کمک بگیرید. بطور مثال باید بدانید که چطور یک طرح بازاریابی برای مجموعه قبلی نوشته شده، به چه پارامترهایی توجه شده، چگونه اجرا شده، چالش های پیش رو چه بوده، نرخ موفقیت چگونه محاسبه شده، چه تجربه هایی کسب شده و چرا قطع همکاری اتفاق افتاده است. مواردی که ذکر می شود را حتما بنویسید. همچنین از او نخواهید که ” طی دو یا سه روز آینده، یک طرح بازاریابی برای کسب و کارتان به شما ارائه دهد.” و اگر این درخواست را داشتید و متقاضی هم قبول کرد، به دو دلیل می توانید بحساب بی تجربگی و یا شرایط نا مساعد فعلی اش بگذارید.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   شرح وظایف منشی فروش

o طرح بازاریابی برای هر کسب و کاری نیازمند تحلیل فرآیندهای تولید و فروش فعلی آن صنعت و شناخت کافی از بازار و رقباست و این اطلاعات دست کم طی دو تا سه ماه به همکاری چندین نفر بدست می آید، نه یک نفر در دو یا سه روز.

o با فرض اینکه متقاضی قبلا در شرکت رقیب شما مشغول بوده و بازار کاملا مسلط است و نیاز به جمع آوری اطلاعات فوق ندارد، بهتر است بدانید که طرح بازاریابی این چنینی ارزش ریالی قابل توجهی دارد و یک مدیر فروش حرفه ای، بصورت رایگان و یا در قبال احتمال اشتغال در کار جدید (که تضمینی هم برایش نیست!) این اطلاعات را در اختیار فرد دیگری نمی گذارد.

در مصاحبه نهایی می توانید در مورد موارد مالی و شرایط کاری مذاکره کنید. مدیران فروش و کلا افرادی که در شغل فروش موفق هستند، یک خصوصیت مشترک دارند؛ آنها بسیار جاه طلب هستند! به شدت مشغول تحلیل کسب و کارها هستند و مداوم به پیشرفت شغلی و مالی فکر می کنند. بسیاری از Mini-CEO ها قبلا فروشنده های بسیار متبهری بوده اند که دانش مدیریت را فرا گرفته و تجربه کرده اند. پس تواقعات مالی بالاتری نسبت به سایرین دارند. از طرفی یک مدیر فروش موفق تنها وقتی در یک سازمان ماندگار می شود که میل به جاه طلبی وی در آن سازمان ارضاء شود و از آنجاییکه که اکثر سازمان ها برنامه ای برای این موضوع ندارند، کمتر شاهد حضور مستمر و بلند مدت مدیران فروش در سازمان ها هستیم. پس نگرش تعهد بلند مدت زمانی یک مدیر فروش به سازمان های قبلی، پارامتر کلیدی قطعی ای برای ارزیابی تعهد وی به سازمان نیست. تاکید می کنم که در شغل مدیر فروش، شما نباید به دنبال استخدام کارمند باشید!

• آزمون ها را فراموش نکنید.

آزمون های تیپ های شناسی و هوش هیجانی، تحلیل شخصیت متقاضی را برای شما آسانتر می کند. من برای استخدام پرسنل در تیم فروش، از آزمون تیپ شناسی چهاربعدی MBTI و آزمون EQ استفاده می کنم. از متقاضی می خواهم که به یکی از سایتهای ارائه دهنده این آزمون ها مراجعه نموده و پس از انجام آزمون، پاسخ تشریحی آن را برای من ایمیل کنند.

• به شما کمک خواهم کرد.

در هر مرحله اگر نیاز به کمک برای جذب این موقعیت استراتژیک داشتید، روی کمک من می توانید حساب کنید.

موسوی دوست

علاقه من به حوزه کارآفرینی و بازاریابی و فروش، باعث رشد روز بروز سطح تجربه و مطالعه ام شده. در این وبسایت چیزهایی را که یاد می گیرم، منتشر خواهم کرد.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

2 پاسخ

  1. جلال می‌گه:

    مطالب مفیدی بود از شما تشکر میکنم.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *