آیا فکر می کنید تیم فروشتان به شما دروغ می گوید؟

از سری مباحث در حوزه آموزش فروش ، راستی آزمایی فرآیندها و پرسنل نیز بسیار حائز اهمیت است. تردید اینکه پرسنل یک واحد، برای پوشاندن موقت آسیب ها یا خلاء ها یا نواقص دانشی یا تجربی، به مدیرشان مطالب غیر واقع و آمارهای دروغ ارائه دهند، دست کم دغدغه همه مدیران کسب و کارهاست. چندی پیش طی یک پیشنهاد همکاری، به عنوان مشاور بازاریابی یکی از شرکت های فعال در زمینه فناوری اطلاعات، اطلاعات جالبی در خصوص فعالیت های خاص مدیر فروش شرکت خارج از چارچوب های سازمانی و عرف به من ارائه شد. پول های غیر قانونی، قرارهای غیر سازمانی، گزارش های غیر واقعی و … . از این قبیل موارد عمدتا در تیم های فروش بیشتر اتفاق می افتد. طبیعی است! مدیر فروش مسئولیت های سنگین و تعیین کننده ای بر دوش دارد و خود می داند که تا چه حد می تواند پاسخگوی نیازهای شرکت متبوعش باشد. در ادامه مواردی را بررسی می کنم که باعث بوجود آمدن اطلاعات غیر واقعی در تیم فروش می شود و چگونه می توان این موقعیت ها را شناسایی و از بروز مجددشان جلوگیری کرد.
از این پس در این مطلب، اطلاعات غیر واقع در موارد سهوی را “غلط انگاری” و در موارد عمدی را “دروغ” می نامم.

۱- در استخدام مدیر فروش خود وسواس بخرج دهید.

عمده ترین عامل بوجود آمدن مشکلات اطلاعاتی در تیم های فروش، استخدام های غلط و خارج از چارچوب نیروهای شاغل در تیم بوده و خواهد بود. ساده انگاری موضوع استخدام مدیر فروش، ضربه های جبران ناپذیری را به بدنه سازمان خواهد زد. در مطلب جداگانه ای با عنوان ” در استخدام مدیر فروش خود وسواس بخرج دهید… ” در مورد راهکارها و تکنیک های استخدام مدیر فروش بوسیله بازگشت به تجربیات شخصی ام توضیح داده ام. حتما مطالعه کنید.

 

دانلود کتاب اینستاگرامر

۲- با اطلاعات فروش سازمان خود، سیستماتیک برخورد کنید.

اطلاعات مدیریت لید ها و فرصت ها، همواره می بایست به صورت کامپیوتری و با کمک یک نرم افزار ثبت شود. شما ممکن است از یک نرم افزار CRM (سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان)، نرم افزار Microsoft Excell ، ابزارهای اینترنتی مثل Google Calendar و … استفاده کنید. هر کدام از این ابزارها امکان ثبت وقایع را به شما می دهد. بدیهی است که بهترین ابزار، ابزارهای تخصصی این حوزه یعنی CRM ها هستند. کلیه وظایف، وقایع، مکالمات، وضعیت ها و فرآیندهای فروش می بایست ثبت شده و در نهایت قابلیت گزارش گیری داشته باشند. اینکه شما بدانید بصورت کلی تیم فروش و بصورت جزئی هر یک از پرسنل فروش، مشغول چکاری هستند، چه کارهایی را انجام داده اند، چه کارهایی را انجام نداده اند و میزان اثر بخشی فعالیت آنها چقدر است. همچنین نرم افزارهای CRM به شما کمک می کنند تا میزان اثر بخشی استراتژی های بازاریابی خود را اندازه بگیرید. در مطلبی با عنوان “مدیریت ارتباط با مشتری را اینطور بشناسید … ” در خصوص استراتژی های مدیریت رابطه با مشتری بیشتر توضیح داده ام.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   10 نکته درمورد مدیریت زمان کاربردی

۳- پروتکل ها را مکتوب و بخشنامه کنید.

هر کاری در سازمان باید دارای پروتکل و دستورالعمل اجرا باشد. این پروتکل ها تزئینی نیستند و دپارتمان های بازاریابی و فروش نیز از این قاعده مستثنی نخواهند بود. پروتکل ها باید شامل جزئیات اجرا و مقررات قاطع باشند و تخطی از آنها می بایست شامل برخوردهای سیستماتیک باشد. همچنین پروتکل ها می بایست برای موقعیت های مشخص شده از فرآیندهای فروش تعریف شوند. بطور مثال، در یک فرآیند فروش محصول سازمانی (B2B) ، فرآیند فروش از تماس مشتری احتمالی (Lead) با شرکت آغاز می شود که طی آن کارشناس فروش در مکالمه تلفنی با لید، می بایست پس از ثبت اطلاعات مشخصی از هویت متقاضی، سازمان متبوعش و کانالهای ارتباطی، اقدام به ارائه توضیحات اولیه نموده و اگر در صورت تمایل لید، او را به فرد دیگری در سازمان برای ارائه توضیحات فنی ارجاع دهد. در صورتی که پس از این مرحله، لید درخواست صدور پیش فاکتور را داشته باشد، در سیستم مراتب ثبت شده و در زمان مشخصی پیش فاکتور برای وی ارسال شود. تک تک این مراحل دارای باید ها و نبایدها ایست که می بایست در دستورالعمل های از قبل تهیه شده پیش بینی و در اختیار پرسنل مرتبط قرار گیرد. اینکه پیش فاکتور باید در سربرگ سیاه و سفید و بدون مهر شرکت، دارای مدت اعتبار مشخص به همراه اشاره دقیق به جزئیات مورد درخواست لید، پس از تایید شخص خاصی (مثلا مدیر فروش) بوسیله فکس در ساعات مشخصی برای متقاضی ارسال گردد، می تواند جزو ” پروتکل صدور پیش فاکتور ” باشد. در صورت تخطی پرسنل از این پروتکل ها نیز، می بایست فرآیندهای دیگری پیش بینی و نوع برخورد با آنها تفهیم شود. در نرم افزارهای CRM می توان این فرآیندها را به عنوان چرخه های کاری تعریف کرد تا بصورت اتوماتیک مدیریت مشتری در سازمان اتفاق افتاده و عملکرد خارج از فرآیند برای پرسنل مقدور نباشد.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   شرح وظایف مدیر فروش برای کسب و کارهای کوچک و متوسط

۴- از مشاور بازاریابی بهره بگیرید.

ممکن است به عنوان مدیر یک سازمان، از دانش کافی برای تحلیل اتفاقاتی که در تیم فروش می افتد برخوردار نباشید. مشاور بازاریابی به اندازه کافی دانش و تجربه تحلیل این اطلاعات را دارد و دست کم تیم های فروش بسیاری را رصد کرده و تجربه همکاری با آنها را دارد. بنابر این بصورت تقریبی می داند که بازده یک تیم فروش با ابعاد و مشخصات مشخص طی مدت زمان مشخص، چقدر باید باشد. بنابراین به جای آزمون و خطا بهتر است از وجود یک مشاور بازاریابی در کنار خود بهره ببرید. در پیش بینی، تهیه و تدوین پروتکل ها نیز حتما از تجربه مشاور بازاریابی خود بهره بگیرید. همچنین یک مشاور بازاریابی توانایی طراحی و تحلیل یک برنامه بازاریابی را دارد و در این امر هم می تواند به شما کمک کند. مشاور بازاریابی بصورت پاره وقت و ساعتی به شما خدمات می دهد و طی این ساعات می بایست در محل شما حضور پیدا کند تا از نزدیک شاهد رخدادهای سازمان شما باشد. در قبال زمان ارائه خدمت، هر مشاوری تعرفه مختص به خودش را مطالبه می کند. برای آشنایی با تعرفه خدمات مشاوره ای اینجا کلیک کنید …

۵- شرح وظایف پرسنل را بخوبی بشناسید.

اینکه شما به عنوان یک مدیر بدانید هر شخصی دقیقا چکار باید انجام دهد و طی لیستی بصورت شفاف این وظایف را از آنها مطالبه کنید نیز به شما بسیار کمک خواهد کرد. در مطالب جداگانه ای در خصوص ” شرح وظایف مدیر فروش ” ، شرح وظایف کارشناس فروش ” و ” شرح وظایف منشی فروش ” سابقا گفته ام. حتما مطالعه کنید.

موسوی دوست

علاقه من به حوزه کارآفرینی و بازاریابی و فروش، باعث رشد روز بروز سطح تجربه و مطالعه ام شده. در این وبسایت چیزهایی را که یاد می گیرم، منتشر خواهم کرد.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *