۸ قانون برای ایجاد اعتماد در مشتری

خیلی از فعالان در حوزه فروش به دنبال روش ها و تکنیک هایی هستند که بتوانند راحت تر، فرآیند فروش شان را به سرانجام برسانند. اگر کمی در فضای وب جستجو کنید، مقالات و مطالب متعددی را می یابید که به آموزش فروش با روش های مختلف پرداخته اند. اما به عقیده من، برندسازی شخصی، تافته ای جدا بافته است. نکته ایست که شما چه فروشنده باشید چه نباشید، باید به فکر ساختنش باشید. یعنی برای حرکت به سمت یک فروش خوب، در لحظه ۰ باید خوب به نظر برسید. باید خوب باشید که خوب هم به نظر برسید. یکی از عناصر برندسازی شخصی در فروش، قابلیت ایجاد اعتماد در مشتری است. اگر این قابلیت را در خود بارور کنید، زمینه ایجاد سایر عناصر نیز در شما ایجاد می شود.
هیچ کس بدون اعتماد به فروشنده، از او خرید نمی کند. در این مطلب در مورد چگونگی ساخت یک رابطه خوب با مشتری صحبت می کنم. در حال مطالعه موضوعاتی بودم تا بتوانم به بهینه سازی فرآیند فروش به صورت مستمر برسم. به مطلبی از “جفری جیمز” کارشناس Sales Source برخوردم. برایم جالب بود و چکیده اش را به همراه نظر شخصی ام اینجا منتشر می کنم.

۸ قانون برای ایجاد اعتماد در مشتری

Selling as Convincing یعنی فروش از طریق قانع کنندگی.

مردم با اعتماد خرید می کنند

مردم با اعتماد خرید می کنند

وقتی در حال ارائه اطلاعات به مشتری در خصوص موضوع مورد نظرش هستید، اگر مسلط باشید و بتوانید پیش بینی کنید که چه آیتم هایی برای او اهمیت دارد، احتمالا در ترغیب کردن وی به خرید (Persuading) موفق خواهید شد (Winning). این فرآیند فراگیر و به خاطر یک دلیل بزرگ بوجود آمده است:

” مشتریان از کسانی که به ایشان اعتماد ندارند، خرید نمی کنند ! “

در زیر ۸ قانون برای ایجاد اعتماد در مشتریان را بیان می کنم. قوانینی که خود من به آنها اعتقاد دارم و بخشی از اهدافم، رعایت صحیح این قوانین است:

۱-    خودتان باشید.

همه در هر شرایطی و در هر موقعیت مکانی ای، حداقل یک خاطره ناخوشایند از یک فروشنده را تجربه کرده اند. بسیاری از مردم هم اگر احساس کنند وارد یک چرخه فروش غیر طبیعی (برنامه ریزی شده) شده اند، احساس نا امنی می کنند و گارد خود را بسته نگاه خواهند داشت. بنابراین اگر می خواهید که مشتری در لحظه، در مقابل پیشنهاد شما گارد نگیرد، احساس خود را از شغلتان اصلاح کنید. شما یک فروشنده صرف نیستید! شما همکار و دوست مشتریانتان هستید. یکی از رموز موفقیت در فروش، درک واقعی و عمیق این احساس است.

۲-    به ارزش ارتباط دقت کنید.

کسب اعتماد در فروش

رابطه ساختن در فروش

اگر تمایل دارید تا مردم به خاطر داشتن ارتباط با شما، نزدیکتان شوند و حداکثر در محدوده اجتماعی تان قرار بگیرند، باید اهمیت ایجاد یک رابطه پایدار را به درستی درک کنید.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   10 نکته درمورد مدیریت زمان کاربردی

شما باید بتوانید صادقانه باور کنید که پیشنهادهایتان برای تداوم رابطه مفید هستند. اگر فکر می کنید مجموعه متبوعتان در حال ارائه محصول یا خدمت بی ارزش و بی کیفیت است، مسیرتان را اصلاح کنید. شما مجبور به فروش پیشنهادهای “بدرد نخور” و بی کیفیت نیستید!
من اکثر فروش های چشمگیرم در سایه ارتباطاتی اتفاق افتاده است که سالها از ایجاد آنها می گذشت؛  در اثر جاری نمودن اطلاعات در رابطه توسط من و بوجود آمدن نیاز به مرور زمان در مخاطبِ دوست یا همکارم.

۳-    در مورد مردم کنجکاو باشید.

مردم جذب کسی می شوند که بتواند علاقه مندی آنها را مستقیما نشانه برود. کنجکاوی در مورد مردم اطلاعات جالبی را در اختیار شما می گذارد. همچنین به دسته بندی این اطلاعات به صورت همزمان مشغول باشید. مثلا سعی کنید اطلاعاتی که در مورد چند نفر به دست آورده اید را روی تعداد مشخصی از مخاطبین آزمایش کنید تا به یک قانون کلی برسید. نگران هدر رفت ارتباط هم نباشید. هیچ اتفاقی نخواهد افتاد مگر اینکه آزمایش شما به نوعی برای آنها توهین تلقی شود. کنجکاوی عنصر حیاتی ساخت ارتباط مستمر با مشتریان است.

۴-    ثبات داشته باشید.

قابلیت اعتماد مشتری به شما بستگی به نحوه نمایش شخصیت تان به مشتری دارد. اگر او در شما مقاومت و مداومت توامان در کار را ببیند، تصمیم می گیرد که تا چه حد به شما اعتماد کند. مشتری باید بتواند رفتار شما را صادقانه پیش بینی کند. اگر شما برای وی قابل پیش بینی باشید، با شما احساس امنیت خواهد کرد و این همان مسیری است که خواهید دید در آن اعتماد نیز بوجود می آید.

۵-    به دنبال حقیقت باشید.

اعتماد زمانی پدیدار می شود که رویکرد شما در فروش، “کمک واقعی!!!” به مشتری باشد. بنابراین تلاش خود را معطوف کشف نیازهای واقعی وی کنید تا بتوانید در این حوزه با او کار کنید. ممکن است خود مشتری بسیاری از این نیازها را کشف نکرده باشد و شما بتوانید با ارائه اطلاعات صحیح، وی را متقاعد کنید تا روی نیازهای مورد نظر شما بیشتر فکر کند. اگر نیازهای وی منطبق با خدمات یا محصولات شما نیست، او را از دست ندهید. اکنون می توانید رابطه را به بهترین نحو شکل دهید. شما می توانید مشاور و دوست مشتری بالقوه در مرتفع ساختن نیازهایش باشید. به او راه را نشان دهید تا بتواند نیازهایش را برطرف کند. او در حال حاضر شاید برای شما سودی نداشته باشد، اما این شانس را خواهید داشت تا از او به عنوان رسانه ای هوشمند در ارتباط با اطرافیانش استفاده کنید. او حتما به شما کمک خواهد کرد.

نوشته های مرتبط را هم بخوانید:   چطور یک محصول جدید را بازاریابی کنیم؟

۶-    به مکالمه عادت کنید.

هر تماس و ملاقاتی در جهت فروش، باید قالب مکالمه داشته باشد. قرار نیست مشتری را در گوشه رینگ گیر بیندازید و با اطلاعاتی که دارید، به وی ضربه وارد کنید. حداقل باید نصف مکالمه را به گوش دادن بگذرانید. البته دقت کنید که هسته اصلی مکالمه، کسب و کار باید باشد. نه مسائل ورزشی یا غیره… . اگر مشتری کم حرف است، با پرسیدن سوال های سریالی، هم می توانید او را به حرف بکشید و هم می توانید اطلاعات خوبی از وی بدست آورید.

۷-    حرفه ای به نظر برسید.

مشتریان تمایل دارند به کسانی اعتماد کنند که در کارشان جدی هستند. این مورد آنقدر مهم است که مشتری، زمانی را صرف رصد کردن فروشنده مورد نظر خود می کند. او می خواهد مطمئن شود که فروشنده مورد نظر وی حرفه ایست و این اطمینان را با آزمایش های مختلف به دست می آورد. پیشنهاد می کنم که ساعات مشخصی از روز را به مطالعه دو دسته از مطالب اختصاص دهید. اول در مورد روحیات و تمایلات بازار هدف خود مطالعه کنید. دوم در خصوص نمونه موفق در کسب و کارتان. اطلاعات خود را بروز کنید و سعی کنید مخاطبانتان را در جریان نتایجی که میگیرید بگذارید.

۸-    صداقت را نشان دهید.

اگر مفهومی برای مشتریتان مقبول نیست و حق با اوست، از انتخاب موضع در حمایت از وی نترسید. ممکن است این موضع به نفع شرکت متبوعتان نیز نباشد. اما مدیریت اتخاذ موضع را به نحوی انجام دهید که شرکتتان خیلی متضرر نشود. اگر حق با شرکت متبوعتان است، حتما می بایست از شرکت حمایت کنید. نیازی نیست که موضع خصمانه ای داشته باشید، همین مقدار که توانایی تصمیم گیری مبتنی بر عدالت را داشته باشید، شما را موفق خواهد کرد. یک چیز را همواره به خاطر بسپارید: هرگز وعده کاری که از توانایی شما خارج است را ندهید.

مواردی که مطالعه کردید صرفا در جهت اعتماد سازی و ایجاد یک رابطه ماندگار با مشتری بیان شده اند. اعتمادسازی در فرآیند فروش تنها بخشی از معادله است. و این معادله زمانی ایجاد می شود که مشتری به محصول یا خدمت شما نیاز داشته باشد. اگر فکر می کنید که “مشتری نیاز داشته باشد که دیگر این قوانین و پیش نیازها جایگاهی در فروش ندارند!” سخت در اشتباهید. مشتری در مواقع نیاز، دست به مقایسه می زند و اگر شما نتوانید حس اعتماد به خود را در وی ایجاد کنید، او از فروشنده ای خرید خواهد کرد که قابل اعتماد تر از شماست؛ حتی اگر پیشنهادش به اندازه شما جذاب نباشد!

موسوی دوست

علاقه من به حوزه کارآفرینی و بازاریابی و فروش، باعث رشد روز بروز سطح تجربه و مطالعه ام شده. در این وبسایت چیزهایی را که یاد می گیرم، منتشر خواهم کرد.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

2 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *